Esta no es otra evaluación del estado del comercio electrónico en 2022. En lugar de ello, veremos cómo usar un comparador de precios para atraer fácilmente a nuevos clientes y responder a los retos actuales que plantea el mercado del comercio electrónico.
Y, más concretamente, analizaremos de qué modo la adquisición de clientes a través de un comparador de precios desempeña un papel importante en el futuro desarrollo de la empresa.
¿Cómo es eso? Los clientes de hoy probablemente serán los clientes del futuro. Por ello, merece la pena invertir en la adquisición de nuevos clientes ya mismo, pues mantendrán la fidelidad para con usted incluso en un entorno de mercado más relajado y también escalarán en el gasto junto con el aumento de ventas.
En resumen: los clientes ya fidelizados compran más y con mayor frecuencia, hacen recomendaciones y tienen un mayor valor del tiempo de vida del cliente*. Así, suponen un recurso realmente valioso para que una empresa alcance el éxito.
Por consiguiente, contamos con algunos argumentos obvios a favor de convertir a los visitantes de un sitio web en clientes.
Asimismo, analizaremos una idea de la psicología comercial: los comportamientos de largo recorrido por parte del cliente sufren cambios especialmente en momentos de gran incertidumbre y crisis. Es decir, ahora.**
RESUMEN
1. De visitante a cliente: dos enfoques en tiempos inciertos
Y la pregunta del millón es: ¿Cuál es el modo más inteligente de atraer a nuevos clientes en épocas de alta sensibilidad a los precios?
Existen ciertos cambios de comportamiento que hemos observado entre los usuarios de idealo.de que pueden ser útiles para este propósito. Resaltaremos algunos de ellos a continuación. Después de todo, estos cambios son un buen punto de partida para proceder a convertir a los usuarios en clientes. De igual modo, asumimos que el usuario de idealo no es muy diferente al usuario medio de Internet y que las percepciones se pueden transferir a otros canales.
Por un lado, tenemos los cambios que se incluyen en la categoría de «reacción a la inflación«.
Y, con respecto al Black Friday, ¿Tiene pensado gastar más/menos? ¿Cuáles son las razones?
El 57 % coincidió con la siguiente declaración: Voy a gastar menos dinero ahora porque temo que haya gastos adicionales en el futuro debido a la inflación.
Por otro lado, el 44 % se identificó con la siguiente afirmación: Me da miedo que los precios continúen subiendo y por eso quiero aprovechar las gangas del Black Friday.
Al final, estamos hablando de un par de factores «en frío» que van de la mano.
No obstante, existe un segundo nivel que no se relaciona en primera instancia con la calidad de la oferta, sino con la fiabilidad que proyecta un comercio minorista.
Con este fin, nuestro equipo UX publicó una encuesta donde se preguntaba lo siguiente: «¿Qué criterios sigue para saber si una tienda que no conoce es de confianza?»
Los siguientes criterios fueron los más importantes y más del 50 % de las personas encuestadas los señaló como un factor:
- Reseñas de otros usuarios
- Protección para el comprador y métodos de pago
- Información de confianza sobre la empresa responsable de la tienda online
Los sellos y certificados, por el contrario, fueron relegados a un segundo plano.
Podríamos interpretar los resultados del siguiente modo: en definitiva, lo más importante son las pruebas contundentes, siendo los métodos de pago conocidos y familiares uno de los factores más importantes. Factores, en otras palabras, que son difíciles de cambiar y que van más allá (o así se percibe) del control de los comerciantes.
La parte positiva de estos factores es que son duraderos. Mientras una campaña, independientemente de lo creativa que sea, pierde visibilidad rápidamente o se desgasta, estos elementos mantienen el factor motivador sin sufrir un gran desgaste.
Nos gustaría poner el foco en otro factor: si las empresas no pueden responder a las sensaciones de los clientes, esto tendrá un impacto en la decisión de compra*.
Lo que hemos visto antes (mayor comparación de precios, más austeridad) implica un mundo emocional que se puede describir bastante bien con «incertidumbre» y «miedo». La respuesta adecuada para estas reacciones es la confianza.
En otras palabras, justamente lo que piden los factores 1-3.
En resumen: hay muchas razones para continuar centrándose en la adquisición de clientes.
2. Es hora de experimentar con los comparadores de precios
Los factores en los que se puede influir fácilmente y que no acarrean costes tienen un gran impacto en si un visitante de una tienda web se convierte o no en cliente. Una vez que lo son, con mucha probabilidad, mantendrán la fidelidad a la tienda web y gastarán menos en los próximos años para generar más beneficios.
Ahora es una buena época potencial para adquirir nuevos clientes, pues estos cambian de actitud con mayor facilidad durante las crisis y actualmente confían enormemente en argumentos racionales.
La gran ventaja de las plataformas de comparación es que todos los factores mencionados destacan mucho y son muy fáciles de ver en distintos proveedores. Por eso, si los cumple todos, le supondrá una ventaja enorme sobre su competencia y para clientes potenciales que probablemente no le conocían hasta ese momento.
Dicho esto, es necesario señalar que una mala experiencia de compra puede destruir rápidamente la confianza adquirida. Consecuentemente, lo más importante es establecer una buena infraestructura con un flujo de datos sin fisuras, e idealo trabaja estrechamente con proveedores tecnológicos como BeezUP para lograrlo.
Jan-Niklas Runge
Jan-Niklas Runge trabaja en idealo desde 2022 y previamente ha ganado experiencia en el sector B2B y en el campo de la innovación y la psicología comercial.
Acerca de idealo
idealo internet GmbH es uno de los comparadores de precios líderes en Europa, con más de 2,5 millones de visitantes al mes en el mercado español y más de 70 millones de visitantes al mes en todos los países idealo, lo que nos convierte en el experto en precios del sector del comercio online. En idealo de Alemania, Austria, Francia, Italia, España y Reino Unido, los consumidores pueden comparar hasta 400 millones de ofertas de más de 50 000 vendedores. Como una de las mayores marcas del comercio electrónico de Europa, abogamos por la transparencia y la competencia justa en las ventas online.