Vendre sur Amazon est aujourd’hui quasi-incontournable dans une stratégie e-commerce. Le géant de l’internet de Seattle occupait 30,5% du marché e-commerce total en 2016, avec un CA annoncé par Amazon de 43,5 milliards de dollars en 2017.
Cependant, vendre ses produits sur la place de marché Amazon demande d’être vigilant sur la structure de son compte, la présentation de son catalogue produits et le pilotage de sa performance. BeezUP partage quelques conseils pragmatiques pour assurer sa visibilité et pour vendre sur Amazon.
Quel compte choisir pour vendre sur Amazon ?
Pour vendre sur Amazon, deux types de comptes sont possibles : un compte classique ou un compte fournisseur professionnel.
Le compte professionnel apporte certains avantages que n’a pas le compte particulier :
- Pas de commission fixe à chaque vente : frais mensuel de 39 euros au lieu de 0,99 euros par article
- Possibilité de mettre en place une stratégie promotionnelle – offres spéciales ou particulières
- Accès à la « BuyBox »
Par conséquent, tout marchand souhaitant développer une stratégie de vente offensive sur Amazon doit choisir un compte professionnel. Dès que vous vendez 40 articles chaque mois, cette solution est même plus favorable économiquement.
Située à droite de chaque fiche produit, la BuyBox comprend le lien « ajoutez au panier ». Elle représente 82% des ventes Amazon et est associée à un seul vendeur qui est choisi dès le clic de l’acheteur. En dessous de celle-ci, se trouve une box mentionnant d’autres vendeurs, également soumise aux mêmes critères, mais un peu moins difficile à atteindre.
Parmi les critères pris en compte par Amazon : le compte professionnel, les ventes, le prix (frais de livraison inclus), les avis (notamment le perfect order percentage – POP – visible dans votre compte), les délais de livraison et l’utilisation de FBA pour vos livraisons (Fulfillment by Amazon).
Ne rentrez donc pas dans la course au moins cher, mais tâchez plutôt de soigner vos expéditions et votre service clients, dans la durée vous serez gagnants !
Comment présenter ses fiches produits pour mieux vendre sur Amazon ?
Une des garanties pour attirer plus de clients est d’avoir une fiche produit exemplaire. Seules les informations relatives au produit y seront mentionnées (ne pas inclure de lien vers votre boutique).
Notre principale recommandation est d’être précis dans les titres de produit et les descriptions, tout en vous limitant à un maximum de 500 caractères pour le titre et de 2000 caractères pour la description. Les informations clés, telles que la taille ou la couleur du produit sont à inclure dans l’en-tête.
Exemple : Canon EOS M100 Noir + EF-M 15-45mm Limited Edition Kit d’appareil Photo Numérique 24,2 Mpix Zoom optique 10x Bluetooth Noir, de Canon
Les mots clés sont cruciaux et cinq termes ont intérêt à être mentionnés pour apparaitre à bon escient dans la barre de recherche libre.
Soyez également vigilants concernant les images représentant vos produits. Ces images doivent être attractives, réalistes, dans la mesure du possible différentes de celles de vos concurrents. Elles doivent bien sûr respecter les standards requis pour vendre sur Amazon.
- Sur un fond blanc
- Format : JPG, PNG, GIF, TIF
- Résolution > 1000 pixels
Attention, il ne faut pas d’inscription sur les images illustrant les produits.
Quelle adaptation des tarifs pour vendre sur Amazon ?
Le prix est un élément phare dans la concurrence e-commerce. Amazon a sa propre politique des prix, souvent bien différente de celle des marchands de la place de marché. Par exemple, les frais de port sont offerts par Amazon, mais pas par tous les marchands présents sur le site.
Votre stratégie de prix doit donc tenir compte à la fois du prix du produit (en préservant vos marges et en anticipant les promotions) et des frais de livraison, première cause des abandons de paniers.
Faut-il utiliser l’outil d’ajustement automatique ?
L’outil d’ajustement automatique des prix d’Amazon aide à l’élaboration du prix juste. Le prix est ajusté automatiquement en fonction de la « condition de l’article », du « programme d’expédition », des « évaluations de retour » et du « temps de traitement ».
L’outil d’Amazon constitue une réelle opportunité à saisir pour dynamiser vos prix avec efficacité et à moindre coût (sans recourir à des solutions externes).
Attention cependant à l’utiliser avec modération, mettez des planchers bas sur un nombre réduit de produits afin de maximiser votre nombre d’avis, et ainsi mécaniquement améliorer la position des autres produits à prix plus raisonnables.
Vendre sur Amazon : à quoi porter attention en matière de logistique et de service client ?
Qui n’a jamais attendu en vain une commande après un achat en ligne ? Irritant, n’est-ce pas ?
La qualité de la livraison doit donc être une priorité tout comme la pertinence et la diversité des solutions offertes. Il est recommandé de gérer l’expédition sous 48h et d’adapter le prestataire de livraison à la valeur du colis. Un numéro de suivi doit également être transmis au client. De cette façon, ce dernier n’est pas dans l’attente de sa commande et peut suivre son statut.
Amazon offre un large éventail de modes d’expédition qui permet aux commerçants de personnaliser l’envoi pour leurs clients. Pour plus de simplicité, des « profils d’expédition » peuvent être définis en fonction des produits.
Mais, au-delà de l’offre attractive que vous pourrez proposer pour la livraison, c’est à la qualité que vous devez être vigilant en premier lieu. Amazon tient à la qualité de sa place de marché et peut bloquer les comptes marchands si les performances ne sont pas au rendez-vous.
Voici les indicateurs à garder en mémoire
- Taux de remboursement ne doit pas dépasser les 10%
- Le nombre d’ordres erronés doit être inférieur à 1%
- Le taux d’annulation avant traitement de la commande doit être inférieur à 2,5%
- La proportion d’envois retardés doit être inférieure à 4%
Si les chiffres tombent en dessous d’une certaine valeur,le commerçant reçoit d’abord une notification. Ce scénario est bien sûr à éviter. Il est préférable de rester dans les moyennes des ventes d’Amazon et d’être extrêmement réactif en cas de remontée négative.
Le Coach de Ventes Amazon permet de recevoir des notifications personnalisées pour aider à entretenir au mieux le compte, les ventes et les différentes opportunités de vente.
– Détecter les stocks en forte tension
– Identifier le retour d’opportunités commerciales sur vos anciens produits
– Opportunités de proposer un prix bas
– Informations manquantes
L’ensemble de ces conseils sont à prendre en compte pour profiter pleinement du flux de la place de marché et vendre sur Amazon.
La vigilance du marchand en ligne sur la qualité des emballages, la qualité de la traçabilité, le service client et la précision de ses informations produits seront récompensées par une visibilité améliorée et une croissance des ventes.