Le e-commerce est plus que jamais devenu un levier stratégique majeur pour vendre à l’international : vendeurs et acheteurs peuvent désormais être « voisins » ou se trouver dans des villes situées à l’opposé du globe.
Grâce au commerce en ligne, les marchands ont désormais l’opportunité de vendre leurs produits dans le monde entier via leur boutique en ligne ou, encore mieux, via les marketplaces. Pourtant, vendre à l’international est souvent considéré comme un défi complexe, difficile et risqué. En effet, il existe en effet un grand nombre d’idées reçues sur le sujet…
Mais rien n’est impossible !
C’est pour cette raison que nous avons décidé de mettre l’accent sur la marketplace Amazon dans cet article. Découvrez comment celle-ci peut facilement être utilisée comme le catalyseur de votre expansion internationale.
Nous savons tous qu’Amazon est une entreprise immense, mais à quel point l’est-elle?
Voici quelques chiffres clés:
– 300 millions de clients dans le monde
– + de 180 pays couverts par la livraison Amazon
– 15 sites vitrine (US, CA, MX, FR, DE, US, ES, IT, NL, SW, JP, AU, SG, IN, AE, TU)
SOMMAIRE
- Idée reçue n°1 : L’expédition internationale est coûteuse et complexe
- Idée reçue n°2 : Le e-commerce transfrontalier nécessite de traduire toutes ses fiches produits
- Idée reçue n°3 : La surveillance des taux de change est obligatoire lors de la vente hors de la zone Euro
- Idée reçue n°4 : Les stocks doivent être synchronisés plus souvent pour la vente internationale
- Idée reçue n°5 : Le e-commerce international est possible en Europe, mais l’Amérique est hors de portée
- Idée reçue n°6 : Vendre à l’étranger nécessite d’embaucher des personnes bilingues
- Idée reçue n°7 : Les retours internationaux sont complexes
- Idée reçue n°8 : Pour chaque nouveau pays, il faut tout recommencer à zéro
Idée reçue n°1 : L’expédition internationale est coûteuse et complexe
Si vous lisez ces lignes, c’est que vous vendez très probablement déjà des produits en ligne, au moins dans votre propre pays et avez donc des contrats avec des prestataires de livraison locaux que vous connaissez bien.
Avez-vous déjà demandé à votre ou vos transporteurs actuels s’ils pouvaient expédier à l’international ?
Bien évidemment que certains d’entre eux le peuvent, mais cela implique évidemment un coût plus élevé et un temps de livraison plus long… ce qui pourrait impacté votre expérience clients….
Mais qu’en serait-il si vous pouviez stocker vos produits dans des entrepôts localisés dans chaque pays ciblés ? Cette option pourrait réduire le temps de transport « critique » pour vos clients 🤔, mais à quel prix ?
À première vue, cela peut sembler très coûteux, mais c’est en fait exactement ce que propose Amazon à ses e-commerçants avec sa solution Amazon Pan European FBA.
Cette solution vous permet d’envoyer en vrac vos produits dans un seul entrepôt Amazon, puis en fonction de l’endroit où vous décidez de vendre, Amazon transfère automatiquement vos produits afin qu’ils puissent être expédiés depuis le même pays que l’acheteur !
Au final, pas de soucis logistiques locaux à gérer, un coût compétitif et ce, avec une excellente expérience client.
De plus, si vous choisissez d’utiliser la solution FBA (expédié par Amazon), vos produits sont éligibles au programme de fidélité “Amazon Prime” (150 millions d’utilisateurs en 2020). Vos chances de gagner la Buy Box sont également multipliées.
Idée reçue n°2 : Le e-commerce transfrontalier nécessite de traduire toutes ses fiches produits
Lorsqu’on pense « vendre à l’international« , l’une des premières choses qui nous vient à l’esprit est la nécessité d’adapter et de traduire le contenu de nos fiches produits dans plusieurs langues.
Si votre catalogue ne contient que quelques produits, la charge de travail est assez facile à absorber. Cependant, si votre nombre total de produits actifs est supérieur à plusieurs centaines cela devient une charge de travail importante et chronophage.
S’il existe de nombreux services de traduction disponibles en ligne, Amazon quant à elle, peut vous vous permettre de commencer à vendre à l’étranger avec Amazon Build International Listings. Cette solution vous permet tout simplement de demander à Amazon de synchroniser vos produits (depuis votre pays d’origine) vers d’autres pays européens. Amazon va alors, pour tous les produits déjà existants, lier vos offres automatiquement !
Pour résumer, si vous avez déjà des produits synchronisés dans un pays que couvre Amazon, vous pouvez, en quelques clics, les pousser vers d’autres pays sans avoir à les traduire !
Pratique. 😉
Cet outil est une excellente occasion de tester de nouveaux pays à faible coût.
Idée reçue n°3 : La surveillance des taux de change est obligatoire lors de la vente hors de la zone Euro
Les adaptations locales ne s’arrêtent malheureusement pas là. Selon votre pays d’origine et ceux que vous ciblez, vous devrez peut-être aussi convertir les prix dans la devise du pays cible.
Le cas le plus fréquent pour un vendeur européen est de vendre au Royaume-Uni en GBP.
Même si le taux de change EUR/GBP a une faible volatilité, en fonction de votre marge bénéficiaire, vous pourriez être exposé à de mauvaises surprises s’il n’est pas surveillé sérieusement.
Encore une fois, Amazon peut vous aider à cela avec l’outil Build International Listings.
Une fois certaines règles de tarification définies (telles que l’augmentation des prix de x %) entre les prix de votre pays d’origine et le pays cible, Amazon convertit automatiquement les prix en GBP et les adapte chaque fois que nécessaire.
Cette conversion de devise automatisée peut également être désactivée si vous préférez définir les prix vous-même. Dans ce cas, vous devrez définir des valeurs de prix distinctes pour chacun de vos produits vendus à l’international et devrez peut-être utiliser un gestionnaire de flux e-commerce pour une meilleure efficacité. 😉
Idée reçue n°4 : Les stocks doivent être synchronisés plus souvent pour la vente à l’international
Parmi les KPI étroitement surveillés par les marketplaces, le taux de commandes rejetées figure en tête de liste.
Vendre à l’international sur de nouvelles places de marché pourrait alors compliquer les choses… En effet, plus vous gérez de canaux de distribution, plus le taux de synchronisation devient sensible.
Amazon semble bien conscient de ce problème et propose différentes solutions pour y répondre :
- La première solution est d’utiliser comme indiqué ci-dessus (#1) Amazon FBA, le niveau de stock devient alors le problème d’Amazon et vous n’avez plus à vous en occuper.
- Si vous préférez expédier vous-même vos marchandises, la deuxième solution consiste à utiliser des SKU similaires dans les listes de pays, puis à laisser – encore une fois – Amazon synchroniser les niveaux de stocks entre les pays.
Il est important de savoir que les niveaux d’inventaires des SKU sont partagés entre tous les pays que couvre Amazon au sein des zones UE et Amérique. En d’autres termes, cela signifie que chaque fois qu’un produit est vendu dans un pays, son niveau de stock est décrémenté pour tous les pays actifs.
Idée reçue n°5 : Le e-commerce international est possible en Europe, mais l’Amérique est hors de portée
En tant que touriste, traverser l’océan Atlantique en avion est grisant, néanmoins, d’un point de vue e-commerce, cela se semble en réalité très complexe à gérer.
De nombreux obstacles supplémentaires semblent s’immiscer dans ce voyage hors d’Europe : délai d’expédition, taxe à l’importation, douane, retours clients…
Devinez quoi ? Ces nouvelles barrières peuvent, une fois de plus, être gérées grâce à Amazon.
Même si, à première vue, cela peut ne pas évident, les comptes vendeurs Amazon européens et américains peuvent être synchronisés ensemble. Vous pouvez alors bénéficier des mêmes fonctionnalités que si vous utilisiez « BIL » dans un compte européen.
Tout ce que vous avez à faire est de :
- Créez votre compte vendeur US
- Liez votre compte Seller Central UE existant avec celui des États-Unis nouvellement créé
- Utilisez Build International Listings pour synchroniser vos produits de l’UE avec les ASIN déjà existants aux États-Unis
- Envoyez votre inventaire en « masse » vers un entrepôt Amazon aux États-Unis
🍒 Cerise sur le gâteau : grâce à ce « Pont Atlantique », vous ne serez pas limité aux États-Unis. Le Mexique et le Canada seront à portée de main !
Idée reçue n°6 : Vendre à l’étranger nécessite d’embaucher des personnes bilingues
L’international va généralement de pair avec les langues étrangères, en particulier en Europe où 24 langues différentes sont officiellement référencées par les institutions de l’UE.
S’il s’agit de fournisseurs étrangers, l’anglais est couramment utilisé, seules les langues locales peuvent être utilisées pour traiter avec les consommateurs finaux.
Heureusement, l’un des plus gros avantages du e-commerce est que les conversations sont asynchrones puisque la plupart du temps les échanges se font par e-mails ou équivalent.
Tirer parti de cette messagerie asynchrone est facile grâce aux solutions de traduction couramment utilisées telles que Google Translate, ou encore Deepl, un nouveau venu avec d’excellents résultats.
De plus, gardez à l’esprit que si vous utilisez Amazon FBA, la plupart du support clients sera géré directement par Amazon.
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Idée reçue n°7 : Les retours internationaux sont complexes
Le e-commerce présente de nombreux avantages pour les vendeurs et les acheteurs, mais lorsque certaines commandes présentent des défauts, cela peut devenir très complexe à gérer, en particulier pour les « gros » produits.
Ajouter la variable « internationale » au service clients peut faire de sa gestion, si elle n’est pas bien anticipée, un véritable cauchemar.
À moins que vous n’ayez atteint une taille importante et que vous puissiez embaucher des agents de service clients multilingues dédiés, une solution plug and play consiste à nouveau à utiliser Amazon Pan European FBA qui prend en charge à la fois le service clients et les retours de commandes.
Idée reçue n°8 : Pour chaque nouveau pays, il faut tout recommencer à zéro 🤦♀️
Pour les vendeurs néophytes, dans une entreprise traditionnelle, l’ouverture d’un nouveau pays s’accompagne souvent de nombreux obstacles à surmonter. Cela représente un coût d’opportunité important qui pourrait empêcher l’ouverture commerciale de certains pays.
Cependant, comme vu précédemment, grâce à Amazon la plupart de ces contraintes sont gérées via la combinaison de FBA et de BIL : vous pouvez alors décider d’ouvrir facilement de nouveaux pays parmi ceux compatibles avec Amazon et éviter la plupart des tracas.
Si vous vous posez encore la question…dans ce cas, oui, Amazon marketplace peut vous aider de manière significative à vendre vos produits et vous développer à l’international en vous proposant des outils opérationnels à chaque étape clés : produits, prix, logistique, service clients…
Nous vous conseillons tout de même de valider deux points importants avant de vous lancer :
- Vérifier la déclaration administrative et fiscale devant être exécutée, y compris la très récente directive VAT directive 2017/2455
- Définir comment vous allez synchroniser vos produits, prix et stocks sur le compte Amazon qui serait ensuite utilisé comme source d’expansion internationale.
Charles Barat
Co-fondateur & CPO chez BeezUP